戦略を練る – Zero Inventory Netshop Step5

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(前回の記事)
競合を調べる – Zero Inventory Netshop Step4

 

ここまでで、

見つけた商品が利益をだせることが分かった、
市場からのニーズ(需要)があることも分かった、
ライバルの状況も把握できた、

 

となれば最後に戦略です。

 

ここまでのステップで商品やブランド、仕入先に対するリサーチは完了しています。
後はこれらの情報を武器にして
実際にあなたが出すショップをどのように出店していくかの戦略を立てましょう。

 

 

…と戦略の話に入る前に、
最初お見せした無在庫ネットショップの仕組み、イメージをもう一度。

 

 

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ここまでいろんな情報をチェックしてきて、少しこんがらがっているかもしれないので
大前提としてのこのショップの仕組みを再確認してください。

 

 

冒頭でいったことの繰り返しになりますが、
このモデルは「数」が重要です。

 

 

無在庫ネットショップの場合は基本的に商品点数1000点くらいが基準だと思ってください。

 

 

どんな戦略を組むにしても、
「利益が出る商品を、大量(多種類)に、無在庫で販売する。」
というのが大前提です。

 

 

これを忘れて、
「儲かりそうだな…」と思った商品の在庫を注文が入るか分からないのに大量にかかえたり、
「いや、選りすぐりの商品しか取り扱わない!質で勝負だ!」
と数をほぼ無限にとれるメリットを捨てた途端に、
グッとリスクが上がったり、非効率なビジネスモデルになったりします。

※上のモデルを否定しているわけではありません。
単純に初心者や規模の小さい物販には向かない、という話です。

 

 

言い方は悪いですが、

「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」

の考え方です。

 

 

 

以前の物販モデルはその玉一発一発にいろんなコストが乗っかているので、
数を打つことができませんでした。

 

 

しかし、このモデルは1発打とうが10000発打とうがコストが変わりません。
(あえて言うなら、手間は若干変わりますが)
玉が当たってから、コストを払えばいい。

 

 

そしてそのコストを払っても黒字にしかならないことが玉を打つ前から分かっているのです。

 

 

この非常に強いモデルの強みを殺さないためにも
この大前提を忘れないでください。
では本題に戻り、戦略を考えて行きましょう。

 

 

 弱者の大前提

 

ビジネスを構成する要素は3つしかない。
とジェイ・エイブラハムという有名なマーケッターは言いました。

 

1.顧客数
2.購買単価
3.購買頻度

 

この3つです。

 

で、僕らが力を入れるべきは

 

2.購買単価
3.購買頻度

 

です。

 

顧客数を増やす必要はなく、新規顧客を獲得しなくてもいい
というわけではありません。

 

単純に費用対効果がまるで違うからです。

 

新規顧客への販売コストは既存顧客の10倍以上かかると言われており、
某大手コンサル会社でも取引先に何度も繰り返し伝えるそうです。

 

ですので、

「リピーターを重視する」

スタイルのショップをおススメします。

 

 

 

リピート性の高い商品を取り扱う

というのも非常に高い相乗効果を生み出すのでおススメです。

 

単純に年に1回しか買い換えないものと
月1回買い換えるものでは1顧客あたりの単価が12倍も違います。

 

ここで購入者に対するオススメのアプローチのタイミングをご紹介します。

 

購入者へのアプローチは購入後3日、3週間、3ヶ月後が目安

 

都合よく3が続きますが、人間の記憶に定着させるには
このスパンが最も効率がいいようです。

 

中には、3日は早すぎるという説もありますが、
6日後には人は約80%の情報を忘れることが実験の結果わかっています。

3日、3週間、3ヶ月、是非このスパンを覚えておいてください。

 

 

ショップの3ポジション

 

2012年夏以降、ネットショップは次の傾向が強くなります。
強くならない理由が見当たりません。

 

それは価格競争です。

 

どんな業種、どんな業態でも遅かれ早かれ価格競争は起こりますが、

価格競争は基本的に大手しか勝てません。

 

よくよく考えれば明らかですが、資金面で有利な者が必ず勝つ勝負です。

 

未開拓の市場を見つければ、比較的長い期間売上を立てることができますが、
どの道利益はどんどん減っていって厳しい戦いになることは目に見えています。

 

こうしている間にもどんどんインフラは整ってきていて、
価格の比較が用意になっています。

 

なので、価格が他より高くても買ってもらえる「理由」がなければ、
文字通りあなたのショップから買う理由がないわけです。

 

そうならないためにまず一番初めに指針となる方向性、ポジションを決めましょう。

 

 

1.エンターテイメント性(興味)ポジション

 

情報や価格ではもはや差別化にはなりません。

その中であなたのショップを差別化し、
反応を取りやすく、効果も永続的に保てるものとして有力なのが、
「興味」、そして「好意」です。

 

おもしろい!と思われればそれだけで
あなたのショップを見る機会が非常に多くなります。

 

そして、それがそのまま利益につながっていきます。

 

例:
エンタメ情報(そのジャンルの芸能情報や)ブログをやっているショップ
プレゼント企画、面白い企画を毎月行うショップ 等

 

2.古いものポジション

 

人は単純に
「新しい」
というだけで実際以上に価値があると感じます。

 

最新である、という情報をつけただけで
同じ商品なのに価格を2倍以上に感じるケースもよくあります。

 

ただこれは基本的に後発組が常に有利になるため、
戦略として使うのは難しいでしょう。

 

しかし、見落としがちですが同じように
「古い」
というのモノにも実際以上に価値を感じます。

 

「●●一筋●十年!」

 

これは実際のところ何も成果については伝えていません。
ただ、前からやっていると言っているだけです。

 

にもかかわらず、こういったフレーズを使ったショップは
成約率が高くなることが実験結果からもわかっています。

 

これはショップを開設した日が遅めだとか、早めとかではありません。
昨日開設しても、そのジャンルに十年携わっていれば
訪問者にそう伝えることができます。

 

そういったテイストを出すかどうか、
自分のショップのイメージと照らしあわせて考えてみてください。

 

例:
「釣り用品の老舗」
「釣り一筋20年」というようなキャッチコピーのあるショップ。
他にもさりげなく、「Since 1997」等とつけるのもアリ。

3.アンチ(反社会的)ポジション

 

マーケティングの分野で有名な「GDTの法則」というものがあります。
マイケル・フォーティン(Michel Fortin)という方が提唱した法則で
人間は次の9つの要素に強くひきつけられる、というものです。

 

さらに9つ要素を3つのグループに分けていて
そのグループの頭文字がG、D、T。
ひきつけられる強さもG、D、Tの順番で強くなっていきます。

 

 

G:Goal(ゴール)

Time 時間(時間をかけたくない)
Effort 努力(努力をしたくない)
Money お金(お金を稼ぎたい・節約したい)

D:Desire(欲望)

Greed 富や名誉、貪欲さ
Lust 愛、美、性
Confort 快適性、悩みや苦痛がない状態

T:Teaser(そそらせるもの)

Scarcity 希少性
Curiousty 興味
Controvesy 反社会性

 

 

この中での穴場は「反社会性」です。

 

要は社会的にタブーとされていることですね。
非常に効果があるのですが、その性質から多くの人は使いません。

 

ですが今大手のポジションなっているサイト、ショップ、ブランド中には
実はアンチポジションからスタートしたものが多いです。
(アッ○ルは意外とこれが上手いです)

 

ただ、これを全面に押し出すとお客さんからの信用を得にくいので、
ヘッドラインなどには出さずに、ショップ紹介ページ等で出して
そういった存在をさりげなくアピールするのがベターです。

 

例:
「高い国内代理店で買うより、安く並行輸入品を買いませんか?」

 

※注意点※
ちなみに「珍しいものを取り扱っている」
というのは遅かれ早かれ使えなくなるのでおススメしません。
他の人が気づいてそれを扱うようになったらそれだけで破綻してしまいます。

 

Next→出店する – Zero Inventory Netshop Step6

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