仕入先に値引き交渉する時＆誘われた時の注意点

どうも、横山です。

 

「もうちょっと仕入価格安くしたいなー」
と思いショップやメーカーに価格交渉…、
もしくはよく仕入ていたショップから
「魅力的な提案があるんだけど…どう？」
と逆に話を持ちかけられた…
そんな時、
「よし、じゃあ値引き交渉…」
と行きがちですが

 

 

ちょっと待った！

 

 

 

決断する前に少し考えて欲しいことがあります。

 

値引き交渉の際の注意点

 

仕入価格の安さというのは小売においては
本当に強い武器になりますから、可能な限り安くしたいところではあります。

 

ですが、自分（自社）がそのメーカーの代理店契約or販売店契約を交わしていない場合は
かなりリスクの高い行動になるということを覚えておいた方がいいです。

 

特にショップ（メーカー元ではなく小売店）の場合は要注意。

 

なぜなら、ほとんどのショップはメーカーと前述した代理店契約もしくは販売店契約を交わしていて、
その中に転売を目的とした再販業者(転売屋のことですね)に販売を禁じるというような条項があるからです。

これを怠った場合のそのショップになんらかのペナルティが発生することもあるので、
ショップ側というのは基本的に再販業者とは値引きできないどころか、業者だと発覚した場合は販売を禁止せざるを得ません。

 

多くの無在庫ショップ、輸入転売ショップは基本的に再販業者のくくりになると思うので、
自分がそういったカテゴリーになる場合は
ショップ(小売店)に交渉するのは基本的にはやめておいた方がいいです。

相手を間違っています。

 

交渉するなら相手はメーカーです。

 

ほんの少し考えたり、調べれば分かることなので
実際上の例のようにショップに交渉する人はそんなに多くないとは思いますが、
もし考えられているようであれば、思い直すことをおススメします。

 

ただメーカーと交渉する場合もリスキーです。

 

メーカーに値引き交渉する時は、基本的に
(規模の大きい取引ができることを相手に伝えるために)こっちが業者だということを明かして
交渉のテーブルにつきます。

もちろん、メーカーがこちらを販売店(もしくは代理店)と認めてくれれば、
非常に大きい成果となりますが、
逆に相手がそれを拒んだ場合、状況がけっこう悪いです。

というのは、
相手(メーカー)はこちらが業者ということを知りましたから、
今後そのメーカーの目の届くところで購入すれば、
メーカーから許可を得ていない再販業者の購入ということになりますので
取引が中止されるからです。

 

こういった事から、僕ら1業者がメーカーに直接交渉する際には
アドバンテージを得てこれから手広く販売していくか、
それともそのメーカーの商品を今後取り扱わないか、
の2つに1つだというくらいの覚悟を持ったほうがいいです。

 

相手(ショップorメーカー)から値引き等の誘いのオファーを受けた場合

 

もう一つのパターンとして、
相手から誘われる場合があります。
主に、自分の素性を明らかにしないで交渉している時や
けっこう大きな買い物をした後に

「君はビジネス(再販)目的でなのかい？
もしそうなら魅力的な条件を提案ができるかも…」

と誘われたります。

「相手から誘ってるんだから大丈夫。
だまして誘ってくるなんて普通ないでしょ。」

 

と思うかもしれませんが、
ショップがある程度の規模になると監査部署も設置されていて
転売屋、再販業者のチェックを行います。

ですのでこういった誘いを受けた時はその可能性があると思ってください。

 

この場合に、相手が本当に自分(自社)を取引相手と見込んでいるかどうかを
判断するポイントは1つ。

 

相手が具体的な値引き内容等を提示しているか、です。

 

さっきの文章のように、もし

「君はビジネス目的で購入しているのかい？
もしそうなら魅力的な条件を提案ができるかも…」

なんてあいまいな感じで誘われたらご注意を。

それは再販業者がどうかを確認するためのひっかけである可能性が高いです。
実際にきちんとしたオファーを受けたことがある人は違和感に気づくと思うのですが
オファーをするからには、20%割引というような明確な数字であったり、
契約の際のきちんとした資料を送ってくれます。

 

こういったものがないようであれば…お察しください。

 

まぁ相手側から誘ってくる時点でその可能性が高いんですが…。

 

なにしろ割引して損するのは販売者側なので、
ほっておいたら今まで通りの価格でいっぱい買ってくれる客に自ら利益を減らすような提案をしているわけですからね。
それがリピーター獲得と将来を見据えた販路拡大を本当に狙っているくらいの
明確な意志と内容のあるオファーだったら良いんですけど、
さっきみたいな場合は単純に監査の場合が多いです。

 

 

ちなみに僕は今まで購入してきてこれからも購入する予定のショップやメーカーへは
決して値引き交渉をしません。

 

新規商品を値引きを前提として取り扱おうかと検討しているところ
or
値引きしてもらえないのであれば、今後取扱をやめても構わないところ
にのみ交渉をします。

 

以上、
何か参考になれば幸いです。

 

 

ではまた。

 

 

P.S.

今回の話の中に出てきた
代理店契約と販売店契約をの違いが分からないという場合は
参考までに以下をどうぞ。

http://www.jetro.go.jp/world/japan/qa/import_01/04A-000912